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ERP实战：让销售价格管理高枕无忧

ERP实战：让销售价格管理高枕无忧 2011年12月03日 来源： 若问销售订单管理中，最重要的内容是什么?产品的价格，肯定名列其中，而且，可能会列居前三。在实务管理中，销售订单就好比是合同，无论对企业还是企业的客户，都具有约束力，若因销售定单价格的错误而给企业造成的损失，往往企业只能自己消化。而对于ERP系统来说，销售定单的又是其操作的起源，是最原始的信息，若其价格错误，则后续的应收帐款、销售定单的利润率分析等等都会产生错误。所以说，销售定单的价格正确与否，无论是实务操作，还是系统操作，都是非常重要的。今天我在这里，抛砖引玉，对销售定单中ERP所做的管理机制进行一番深入浅出的探讨，希望能够给大家带来一点帮助。一、销售定单中价格的更新机制销售定单中的价格往往不是孤立的，而是跟其他作业都是有着深刻的联系。用“一动而触发全身”来形容销售定单价格的更新与其他作业的关系，可以说，一点都不过分。若该销售定单是根据报价单生成过来的，则该销售定单中产品的价格就来源于报价单;若不是，则该销售定单中产品的价格来源于客户基础价格表，即针对不同的客户有不同的价格;若在客户基础价格表中，这个产品对应的客户不存在，则其带出来的是产品基本价格表中的数据。现在我们采取反向思维。若我们现在销售定单中的销售价格要变更，从10元变为9元，则相关单据的价格是否需要随着变更呢?即若有报价单，则报价单上的单价是否要随之变更，免去用户再开一次报价单的麻烦?同理，客户基础价格表、产品基本价格表中产品的价格是否要随之变更呢?这要根据企业不同的情形作出具体的判断了。最佳实践：我这里根据企业常见的两种价格管理方法，给出两个最佳配置，供大家参考。1、同一产品针对不同的客户给予不同的价格。若是同一个产品，企业采取客户差异政策。即根据客户重要性级别的不同，给予不同的价格。在这种情况下，显然销售定单的价格更新后，应该可以更改客户基础价格表中的数据，而不更改产品基本价格表与报价单的价格信息。2、若同一产品执行的是同一价格的销售策略，那销售定单中价格的变更就需要自动更新产品基本价格表与客户基础价格表中的价格数据了。自动更新是为了节省因为销售定单价格的变更而去更改基础资料的麻烦。这个自动更新的功能我们还是需要小心使用，不要偷鸡不成反蚀把米，一不小心，就更新了基础数据。若用户担心犯错误的话，则最好设置成不自动更新基础价格表。产品基本价格表与客户基础价格表都通过对应的更改单据来完成修改。这虽然增加了一定的工作量，但可以保障数据的准确率。二、谁可以更改销售定单的价格?销售定单中的产品价格是否谁都可以修改呢?答案当然是否定的。为了保障销售定单中价格的准确性，企业一般都要设置一些限制，防止用户对于价格过多的修改。最佳实践：1、销售人员没有价格的修改权限，价格若有变动，必须有销售经理审核确认。有些价格管理的比较严格的企业，一般不允许销售员私自更改价格;而只有销售经理级别以上的人物才可以对价格进行更改。在ERP系统中，也可以实现类似的控制。2、价格分级别管理。如一台电视机，成本价格为1000元。若低于成本价格销售，则必须有总经理审核;若在1000元到1200元之间，则由销售总监审核;若在1200到1500之间，则由销售经理审核;若在1500之上，则一般销售人员就可以自己进行审核。类似的审核权限，就给销售员比较灵活的定价权利。不过，问题是基本资料准备起来比价麻烦一点。有些ERP系统采取百分制的控价政策，可以节省这方面基础资料的准备时间。如可以设置成本价格的150%之上的价格由销售人员审核。如此，只需要设置一些百分比，而不用一个一个产品进行设置。若有些产品比较特殊，在设置具体的金额即可。若甚至了产品具体的审批金额，则具体的比例则会不起作用。三、销售价格中是否含有增殖税?无论在制造业，还是在商品流通行业，一般只要卖东西，除了一些特殊的行业以外，都是要交增殖税的。而根据国内的交易习惯，一般来说，价格都是含税的。也就是说，所谓的销售价格，一部分是增殖税的金额，扣掉17%的增殖税的金额，剩余的才是产品的实际售价。不管销售价格中，是否含税，ERP 系统都可以处理。问题是，我们在整理基本资料时，在输入产品价格中，要确定该产品的价格到底是含税的还是不含税的。最佳实践：不过为了管理的方便，我这里提了一个用户比较常用的方案。虽然以上四个表单上都可以设置含税与不含税，但是，可以修改的地方多了，也就 意味着出错的几率高了。若把不含税的价格当作含税的价格来处理的话，则成品仓库的金额、利润率分析、应收帐款的组成、发票系统的运作都会受到影响。所以，根据国内的实际情况，最好把客户基础价格表、报价单、销售定单等单据中的“含税” 字段内容都设置成不可改。该产品的价格是否含税，都由产品基本价格表来确定。如此，就可以保证数据的同统一性。不过，有些企业的产品，即有出口(自营出口，而不是通过外贸公司出口)，又有进口。为此，要区别对待。可以把销售定单设置成两个单据类型，一是国内销售定单，二是国外销售定单。把国内销售定单含税价格设置为含税，而把国外的销售定单含税价格设置为不含税，并且，都设置为不可更改。如此，就可以减少人为的失误对于销售定单价格的影响了。四、销售价格的影响因素?除了以上这些因素会影响销售价格的准确性以外，还有其他一些因素也会影响到销售价格。如产品是否有数量折扣，对客户是否采取了信用政策等。如有一家卖电视机的企业，其电视机的销售价格为1500元。企业为了扩大销售数量，对客户进行了数量折扣政策，规定用户购买数量一次性若超过2000台的话，则给予9折的优惠。同时，为了能够迅速回笼资金，又采取了积极的信用政策。企业规定，则是一手交钱一手交货的话，可以给予9折的优惠;在十天内付钱的话，可以给予9.5折的优惠;10天以上付款就不能享受任何折扣了。针对这种业务，ERP系统首先要考虑的是，这两种折扣是否可以同时享受。即若用户购买了3000台电视机，同时又在10天内付款，则是否可以同时享受良种。(end)

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